BAB 1
1.1 PŠNDAHULUAN
World Bank dalam situsnya menyebutkan bahwa perekonomian Asia Timur
menggerakkan pertumbuhan global secara berkelanjutan. Kesuksesan region Asia
Timur telah diperkuat dengan pertumbuhan yang luar biasa dalam bidang ekspor.
Dengan ekspor yang tumbuh mencapai 20 persen di tahun 1990 dan mencapai 32
persen di tahun 2013. Hal tersebut merupakan bukti bahwa perkembangan bisnis
internasional dewasa ini semakin pesat. Negara yang tidak mampu memenuhi
kebutuhan dalam negeri, akan mendatangkan kebutuhannya dari negara lain, hal
ini akan menjadi peluang bagi negara yang mempunyai keunggulan dalam sumber
daya tertentu. Perbedaan sumber daya inilah yang menciptakan persaingan bisnis
internasional, sehingga semakin banyak bisnis baru yang berkembang. Beragamnya
pilihan bidang bisnis tentunya akan menjadi peluang besar bagi suatu negara
untung bersaing dalam menguasai pasar internasional. Sukirno (2004:11)
menjabarkan faktorfaktor pendorong bisnis internasional sebagai berikut: 1.
Faktor alam atau potensi alam. 2. Untuk memenuhi kebutuhan barang dan jasa
dalam negeri. 3. Keinginan memperoleh keuntungan dan meningkatkan pendapatan
negara. 4. Perbedaan kemampuan penguasaan ilmu pengetahuan dan teknologi dalam
mengolah sumber daya ekonomi. 5. Adanya kelebihan produk dalam negeri sehingga
perlu pasar baru untuk menjual produk tersebut. 6. Adanya perbedaan keadaan
seperti sumber daya alam, iklim, tenaga kerja, budaya, dan jumlah penduduk yang
menyebabkan adanya perbedaan hasil produksi dan adanya keterbatasan produksi 7.
Adanya kesamaan selera terhadap suatu barang. 8. Keinginan membuka kerjasama,
hubungan politik dan dukungan dari negara lain. 9. Terjadinya era globalisasi
sehingga tidak satu negara pun di dunia dapat hidup sendiri. Bisnis
internasional telah menjadi salah satu fokus dalam kegiatan ekonomi Indonesia.
Perusahaan sudah seharusnya berfikir kritis dalam memperluas operasionalnya
hingga kancah internasional. Jika perusahaan berniat untuk memperluas
operasionalnya, perusahaan harus mengambil langkah demi langkah untuk
memperkenalkan produknya, yaitu dengan memikirkan strategi untuk pemasaran
skala internasional. Pemasaran internasional diartikan sebagai
kegiatan-kegiatan bisnis yang didesain untuk merencanakan, menetapkan harga,
mempromosikan dan mengarahkan arus barang dan jasa sebuah perusahaan kepada
para konsumen atau para pemakai di lebih dari satu bangsa untuk mendapatkan
keuntungan (Kristanto, 2011:4). Pemasaran internasional dianggap penting di
dunia yang kian mengglobal. Pemasaran internasional terjadi di seluruh belahan
dunia setiap harinya, di mana mempunyai pengaruh besar dalam kehidupan
masyarakat di suatu negara tertentu, serta kelangsungan hidup dan keberhasilan
suatu perusahaan. Jika suatu perusahaan dapat memasarkan produknya hingga
kancah internasional, secara langsung perusahaan tersebut menyumbang devisa
negara, yang akan berkaitan dengan pertumbuhan ekonomi suatu negara. Strategi
pemasaran berperan untuk menjaga pertumbuhan bisnis dalam jangka panjang.
Strategi pemasaran internasional yang tepat akan memberikan dampak positif
untuk perusahaan. Dalam memasuki pasar internasional, perusahaan harus
memikirkan berbagai cara untuk memasuki suatu pasar tertentu. Perusahaan
diharuskan untuk merancang dan merencanakan sebuah strategi pemasaran untuk
kancah internasional secara efektif dan efisien, sehingga strategi pemasaran
dapat memberikan gambaran jelas dan terarah mengenai apa yang dilakukan
perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan pada suatu pasar. Setiap
perusahaan harus menetapkan strategi pemasaran internasional yang tepat, agar
perusahaan tetap bertahan serta dapat menghasilkan keuntungan yang ingin
dicapai. Pemasaran internasional berkaitan erat dengan istilah bauran
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2009a:62) bauran pemasaran merupakan
kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk
menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri
atas 4 variabel, yaitu Product (produk), Price (harga), Place (Tempat), dan
Promotion (promosi). Bauran pemasaran akan membantu perusahaan dalam menentukan
strategi pemasaran agar menetapkan keputusan strategi yang tepat sesuai dengan
negara tujuan. Salah satu komoditas yang sedang menjamur di pasar internasional
adalah baju busana muslim. Pesatnya perkembangan busana muslim di Indonesia,
bahkan sudah menjadi
BAB II
LANDASAN
TEORI
2.1
PENGERTIAN PEMASARAN GLOBAL
Menurut
Keegan (1995) pemasaran global yaitu sebagai proses memfokuskan sumber daya
(manusia, uang, dan aset fisik) dan tujuan-tujuan dari suatu organisasi untuk
memperoleh kesempatan dan menanggapi ancaman pasar global. Selanjutnya Keegan
menyatakan bahwa untuk dapat menang bersaing di pasar global perusahaan harus
menjalankan tiga prinsip dasar pemasaran. Prinsip pertama adalah penciptaan
nilai (value) bagi pelanggan. Perusahaan harus mampu memberikan nilai bagi
pelanggan yang lebih besar daripada nilai yang dapat diberikan oleh pesaing.
2.2
STRATEGI PEMASARAN GLOBAL
Penawaran
total (total offering) yang diberikan perusahaan kepada pasar sasarannya hams
mencakup setidak-tidaknya empat aspek, yaitu: produk yang disediakan, harga yang
ditetapkan bagi produk tersebut, cara mempromosikan produk ke pasar yang
dibidik, dan cara menyampaikan produk kepada pasar sasaran (aspek distribusi).
Griffin dan Pustay (1996) mengemukakan bahwa dalam merancang produk perusahaan
harus mampu mengembangkan aspekaspek berwujud (tangible) dan tak-wujud
(intangible) &dam produk agar memenuhi kebutuhan konsumen di pasar global.
Dalam ha1 harga; perusahaan harus dapat mengembangkan kebijakan harga yang
memberikan pendapatan yang bagus bagi perusahaan tanpa mengabaikan lingkungan
persaingan yang ada. Menyangkut aspek promosi, perusahaan perlu merancang
strategi yang dapat meningkatkan minat konsumen terhadap produk danlatau jasa
yang disediakan perusahaan. Akhirnya, dalarn ha1 distribusi perusahaan harus
memikirkan cara-cara untuk menyampaikan produk danlatau jasanya ke tangan
konsumen secara efektif dan efisien.
Griffin
dan Pustay (1996) selanjutnya menegaskan bahwa dalam menyusun strategi
pemasaran global ada tujuh faktor kunci yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
1.
Standardisasi atau kustomisasi
2. Hukum
dan ketentuan yang berlaku di suatu negara
3.
Faktor ekonomi (tingkat pendapatan)
4. Nilai
tukar mata uang
5.
Pelanggan sasaran, industri atau konsumen akhir
6.
Pengaruh budaya
7.
Persaingan.
Dengan
mengingat ketujuh faktor di atas, strategi pemasaran global dapat disusun.
2.3
MEREK
Merek
adalah produk atau jasa yang dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut
dengan beberapa cara dari produk atau jasa lainnya yang dirancang untuk
memuaskan kebutuhan yang sama. Perbedaan ini bias fungsional, rasional dan
nyata, berhubungan dengan kinerja produk dari merek. Perbedaan ini bisa juga
lebih bersifat simbolis, emosional, atau tidak nyata, berhubungan dengan apa
yang dipresentasikan oleh merek (Kotler & Keller, 2012:263). Aaker (1991:
2) menjelaskan bahwa Merek adalah cara membedakan sebuah nama atau simbol
seperti logo, trademark, atau desain kemasan yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasikan produk atau jasa dari satu produsen atau satu kelompok
produsen dan untuk membedakan produk atau jasa itu dari produsen pesaing.
Menurut
Kotler & Keller (2006:264), element dari merek adalah nama, simbol, logo,
desain, dan kemasan. Menurut Sutisna (2001 : 83), ada beberapa manfaat dari
brand image yang positif, yaitu :
a) Konsumen
dengan image yang positif terhadap suatu brand, lebih memungkinkan untuk
melakukan pembelian.
b) Perusahaan
dapat mengembangkan lini produk dengan memanfaatkan image positif yang telah
terbentuk terhadap brand produk lama.
c) Kebijakan
family branding dan leverage branding dapat dilakukan jika brand image produk
yang telah ada positif
2.4
IKLAN
Menurut
Peter, Olson (2000:181) iklan (advertising) adalah penyajian informasi
nonpersonal tentang suatu produk, merek, perusahaan, atau toko yang dilakukan
dengan bayaran tertentu. Jefkins (1997:18) juga menjelaskan bahwa iklan
merupakan media informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat
khalayak, orisinal, serta memiliki karakteristik tertentu dan persuasif
sehingga para konsumen secara suka rela terdorong untuk melakukan suatu
tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan.
2.5
Strategi Bauran Pemasaran
Bauran
pemasaran terdiri atas empat kelompok variabel yang biasa disebut dengan ”4P”,
yaitu Product (produk), Price (harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi)
(Kotler dan Armstrong, 2008a:62).
Product
(produk)
Setiap
manusia memiliki suatu kebutuhan yang harus dipenuhi untuk memenuhi
kebutuhannya sehari-hari. Kesempatan inilah yang menjadi motif perusahaan untuk
menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan para konsumen. Produk berarti
kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.
Menurut Simamora (2000 : 440) produk merupakan segala sesuatu yang diterima
oleh konsumen atau pembeli atau pemakai industrial pada saat melakukan
pembelian atau menggunakan produk. Secara lebih formal, produk merupakan jumlah
seluruh kepuasan fisik dan psikologis yang dinikmat oleh pembeli atau pemakai
sebagai akibat pembelian dan/atau penggunaan sebuah produk. Suatu produk dapat
menentukan lingkup bisnis suatu perusahaan. setiap bagian dari perusahaan,
termasuk keputusan harga, distribusi produk, serta komunikasi pemasaran harus
sesuai dengan kebijakan atas produk. Pelanggan maupun pesaing juga ditentukan
oleh produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Adanya riset dan pengembangan
produk tergantung pada teknologi, serta visi dan misi perusahaan. Setiap
perusahaan mempunyai berbagai tantangan untuk memasuki pasar internasional.
Salah satunya merupakan mengembangkan kebijakan dan strategi produk yang
sensitif terhadap kebutuhan pasar, kompetisi pasar, dan sumber daya organisasi
dalam lingkup global. Kebijakan produk harus dapat menyeimbangkan antara
manfaaat dari adaptasi produk dengan preferensi pasar dan keunggulan yang
didapatkan dari memfokuskan sumber daya perusahaan pada sejumlah kecil produk
standar. Setiap jenis produk akan mempengaruhi lingkungan konsumen. Menurut
Gitosudarmo (2012:120) jenis-jenis produk adalah sebagai berikut:
a)
Consumer Goods (produk konsumsi) Barang konsumsi merupakan barang yang dibeli
oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya dan akan dikonsumsikan sendiri
beserta anggota keluarganya.
b)
Industrial Goods (produk industri) Barang industri merupakan barang yang dibeli
oleh konsumen untuk menjalankan industri atau suatu usaha bisnisnya dan bukan
untuk dikonsumsikannya sendiri beserta keluarganya.
c)
Service Goods (produk jasa) Produk jasa adalah bentuk produk yang terdiri dari
aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual dan pada
dasarnya tak berwujud serta tidak menghasilkan kepemilikan atas sesuatu.
Rancangan produk merupakan faktor kunci yang menentukan sukses dalam pemasaran
global. Menurut Keegan (2008:78) terdapat empat faktor yang harus
dipertimbangkan dalam setiap pemasaran internasional untuk membuat keputusan
rancangan produk, yaitu preferensi, biaya, hukum dan peraturan, dan
kompatibilitas.
Price
(harga)
Kotler
dan Armstrong (2008b:292) menyatakan bahwa ada empat pendekatan untuk
menetapkan harga internasional: a) Penetapan Harga Berbasis Biaya Variabel
Penetapan harga berbasis biaya variabel yaitu perusahaan hanya memperhatikan
biaya produksi marginal atau inkremental barang-barang yang dijual ke luar
negeri. Perusahaan-perusahaan yang menggunakan metode ini, menganggap penjualan
ke luar negeri hanyalah bonus penjualan dan berasumsi bahwa setiap pendapatan
yang melebihi biaya variabel memberikan keuntungan bersih. b) Penetapan Harga
Berbasis Biaya Penuh Penetapan harga berbasis biaya penuh menyatakan bahwa unit
produk yang mirip tetap saja berbeda dari unit lainnya dalam hal biaya,
sehingga setiap unit tersebut harus menanggung penuh total biaya tetap dan
variabel. Pendekatan ini cocok untuk diterapkan ketika sebuah perusahaan
memiliki biaya variabel yang relatif lebih tinggi dibandingkan biaya tetapnya.
c) Penetapan harga Skimming Sebuah perusahaan menggunakan metode skimming
ketika tujuan penetapan harga tersebut adalah untuk meraih sebuah segmen yang
tidak sensitive terhadap harga, sehingga bersedia untuk membayar harga premium
untuk mendapatkan nilai tertentu dari suatu produk. d) Penetapan Harga
Penetrasi Pendekatan ini digunakan perusahaan untuk menstimulasi padar dan
pertumbuhan penjualan dengan secara sengaja menawarkan produk pada harga
rendah. Harga penetrasi sering digunakan oleh perusahaan untuk mendapatkan dan
mempertahankan pangsa pasar sebagai sebuah manuver persaingan.
Place
(tempat)
Strategi
penentuan tempat merupakan strategi yang berkaitan dengan penentuan lokasi
tempat perusahaan atau lokasi penjualan produk agar konsumen lebih mudah untuk
mendapatkan produk yang diinginkan. Menurut Kotler dan Armstrong (2008a:63)
tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan
sasaran. Strategi penentuan tempat berkaitan kuat dengan saluran distribusi.
Menurut Simamora (2000:170) saluran distribusi merupakan bidang dengan kendala
yang relatif kecil atas pemasar internasional, karena perusahaan memiliki kadar
yang tinggi dalam memilih saluran distribusi dari antara yang tersedia di pasar.
Simamora (2000:700) membagi atas dua jenis saluran distribusi yaitu: a) Saluran
langsung b) Saluran tidak langsung 4) Promotion (promosi) Agar perusahaan dapat
mempertahankan produknya dari para pesaingnya, perusahaan perlu melakukan
promosi guna menarik minat dan mempengaruhi konsumen, yaitu dengan menjelaskan
keunggulan dan fungsi dari produk perusahaan. Maka dari itu, perusahaan harus
merencanakan strategi untuk mengkomunikasikan produknya kepada konsumen.
Kegiatan promosi bertujuan agar konsumen dapat menciptakan ketertarikan dan
mengenali dengan baik terhadap sebuah produk, sehingga akan mempengaruhi
keputusan konsumen untuk pembelian produk. Kegiatan promosi harus direncanakan
dengan baik agar tercipta suasana yang kondusif, agar konsumen dapat menjadi
tahu, kemudian dapat tertarik dan senang pada produk yang dipromosikan.
Konsumen akan bersedia untuk mengeluarkan uang atau membeli produk yang
dipromosikan (Gitosudarmo, 2012:282). Menurut Swastha dan Irawan (2008:350) ada
empat variabel bauran promosi, yaitu:
a)
Periklanan
b)
Personal Selling
c)
Publisitas
d)
Promosi Penjualan
BAB
III
Penerapan Strategi Bauran Pemasaran PT. Vauza Tamma Abadi
Penerapan Strategi Bauran Pemasaran PT. Vauza Tamma Abadi
3.1
PT. Vauza Tamma Abadi telah menerapkan strategi bauran produk
Dalam
melakukan operasional pemasaran perusahaannya, baik untuk lingkup domestik
maupun internasional. Poin-poin yang tercantum dalam bauran pemasaran telah
diimplementasikan dengan baik untuk merespon kebutuhan pasar. Hal ini sesuai
dengan teori Kotler dan Armstrong (2008a:62) bahwa bauran pemasaran mencakup
empat variabel pokok, yaitu Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat),
dan Promotion (Promosi).
Product (Produk)
Produk
yang dihasilkan oleh PT. Vauza Tamma Abadi berkategori sebagai produk konsumsi,
yaitu barang yang dibeli oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya dan akan
dikonsumsikan sendiri beserta anggota keluarganya (Gitosudarmo, 2012:120).
Produk yang dihasilkan oleh PT. Vauza Tamma Abadi adalah baju busana muslim.
Seluruh aspek dari strategi pemasaran harus sesuai dengan kebijakan produk,
termasuk keputusan harga, distribusi, serta promosi. Perusahaan dapat
menentukan segmen pelanggan serta pesaing berdasarkan produk yang diproduksi.
Dalam memasuki pasar internasional, perusahaan mempunyai tantangan, yaitu
bagaimana cara mengembangkan kebijakan dan strategi produk yang peka terhadap
kebutuhan pasar yang dituju, kompetisi pasar, serta sumber daya perusahaan.
Dalam menciptakan sebuah produk, PT. Vauza Tamma Abadi telah mempertimbangkan
beberapa faktor dalam memproduksi produk, yang sesuai dengan teori Keegan
(2008) yaitu preferensi, biaya, hukum, dan peraturan, serta kompatibilitas.
Para pemasar internasional wajib memahami perbedaan dalam hal preferensi antar
budaya dan negara, misalnya masalah warna dan selera (Keegan, 2008). Dalam
memproduksi produk, perbedaan karakter produk di setiap negara bukanlah
hambatan dalam produksi barang, karena PT. Vauza Tamma Abadi akan melakukan
validasi pasar terlebih dahulu sebelum memasarkan barang yang telah diproduksi.
Validasi pasar disini dimaksudkan supaya perusahaan dapat dengan mudah memasuki
pasar. Perancangan sebuah produk untuk pasar internasional juga harus
dipertimbangkan, khususnya dari segi biaya. Desain produk yang dipertimbangkan
bukan hanya biaya produksi aktual, namun juga biaya-biaya lain yang berhubungan
dengan disain, baik yang akan ditanggung produsen maupun konsumen akhir
(Keegan, 2008). Perancangan desain produk dimulai dari mock up produk yang akan
menghasilkan prototype produk yang siap dipasarkan secara virtual, dengan
mencantumkan harga yang sesuai dengan produk tersebut. Hal ini bertujuan untuk
apakah dengan harga tersebut dengan desain tertentu, calon pembeli akan
tertarik untuk produk tersebut. Pemilihan supplier untuk bahan baku serta jasa
penjahit dengan harga rendah tentu sangat erat kaitannya dengan harga yang akan
ditentukan. Maka dari itu, biaya produksi sebuah produk yang rendah akan
berpengaruh pula dengan harga akhir produk yang rendah, sehingga produk dapat
bersaing dengan kompetitornya. Ketentuan hukum dan regulasi di berbagai negara
berdampak langsung pada keputusan disain produk (Keegan, 2008). Dalam hal hukum
dan peraturan, setiap negara mempunyai ciri khas masing-masing. Hal ini akan
berpengaruh pada keputusan perusahaan dalam memperluas pasarnya. Peraturan
domestik tentu akan berbeda dengan peraturan yang berlaku dalam lingkup
internasional. Hal ini membuat PT. Vauza Tamma Abadi melakukan kemungkinan
regulasi yang akan terjadi di negara tertentu sebelum melakukan ekspor.
Perusahaan akan melihat kebijakankebijakan yang berlaku yang memiliki pengaruh
besar dalam produknya. Dalam hal ekspor, PT. Vauza Tamma Abadi belum memiliki
masalah dengan hukum dan peraturan yang berlaku di negara tujuan. Hanya saja
PT. Vauza Tamma Abadi memiliki kendala ketika memutuskan mengadakan impor bahan
baku yang berasal dari China. Kompatibilitas merupakan penyesuaian produk
dengan lingkungan pemasaran produk bersangkutan
digunakan (Keegan, 2008). Kompatibilitas produk dengan lingkungan pasar
merupakan pertimbangan desain produk yang terakhir. Kompatibilitas dalam
industri baju busana muslim tidak ada pengaruh signifikan, karena bahan baku
baju busanam muslim ialah berupa kain, sehingga tidak ada perawatan khusus.
Hanya saja, tiap negara tujuan mempunyai musim yang berbeda-beda, sehingga
perusahaan harus menyesuaikan desain serta bahan baku yang digunakan agar
menarik minat konsumen.
Price (Harga)
Penetapan
harga merupakan hal krusial dalam sebuah strategi pemasaran. PT. Vauza Tamma Abadi
telah menggunakan beberapa metode untuk mempertimbangkannya. Kotler dan
Armstrong (2008b:292) menyatakan bahwa ada empat pendekatan untuk menetapkan
harga internasional, yaitu penetapan harga berbasis biaya variabel, biaya
penuh, skimming, serta penetrasi. PT. Vauza Tamma Abadi menggunakan metode
penetapan harga penetrasi, yaitu perusahaan menstimulasi padar dan pertumbuhan
penjualan dengan secara sengaja menawarkan produk pada harga rendah. Harga
penetrasi sering digunakan oleh perusahaan untuk mendapatkan dan mempertahankan
pangsa pasar sebagai sebuah manuver persaingan. Penetapan harga internasional
juga dikemukakan oleh Lamb, Hair, dan McDaniel (2001:494) yang terdiri atas 3
metode, yaitu penentuan harga yang berorientasi pada penghasilan, operasi, serta
pelanggan. Dalam hal ini PT. Vauza Tamma Abadi menetapkan harga dengan metode
penentuan harga yang berorientasi kepada pelanggan, di mana penetapan harga
akan menyesuaikan dengan kemampuan segmen pasar untuk membayar produk, serta
metode pembayaran juga akan siciptakan berdasarkan kemampuan para konsumen
dalam pembayaran. Pemilihan strategi penentuan harga pada PT. Vauza Tamma Abadi
telah sesuai dengan beberapa teori yang dikemukakakan oleh para ahli, yang
kedepannya strategi tersebut dapat diterima oleh konsumen serta mampu membantu
perusahaan dalam mencapai visinya. Dapat disimpulkan bahwa strategi penentuan
harga yang digunakan oleh PT. Vauza Tamma Abadi bertujuan untuk mempertahankan
pangsa pasar yang telah dikuasai, mencari konsumen baru, serta untuk menghadapi
para pesaing.
Place (Tempat)
Strategi
tempat berkaitan erat dengan menentukan jumlah perantara untuk mendistribusikan
barang dari produsen ke konsumen akhir. Menurut Kotler dan Armstrong (2008a:63)
tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan
sasaran. Tujuan dari menentukan perantara ini adalah untuk mendapatkan jumlah
konsumen yang diinginkan dengan waktu yang sesuai serta biaya yang rendah,
namun tetap dapat mendapatkan dan memantau tingkat pengendalian distribusi. PT.
Vauza Tamma Abadi menggunakan pihak ketiga dalam mendistribusikan produknya ke
pasar internasional. Dalam hal ini, PT. Vauza Tamma Abadi menggunakan saluran
tidak langsung untuk mendistribusikan barangnya, yang dapat diartikan sebagai
sistem distribusi yang tidak dimiliki oleh para pemasar internasional, tetapi
oleh pihak lain yang biasanya pihak lokal (Simamora:701). Dalam praktiknya,
kegiatan pemasaran, penjualan, serta pelayanan di negara tujuan akan
dikendalikan sepenuhnya oleh distributor. Hal ini menjadi hambatan perusahaan
yang mempercayakan sepenuhnya kepada distributor, sehingga perusahaan tidak
akan mengetahui kondisi barang hingga mencapai konsumen akhir, serta perusahaan
tidak mengenal dengan baik konsumen akhir. Dalam hal ini, distributor berperan
sebagai eksportir, di mana eksportir merupakan orang perseorangan atau badan
hukum yang melakukan kegiatan mengeluakan barang dari daerah pabean (Sasono,
2013:15). PT. Vauza Tamma Abadi juga mempunyai beberapa lembaga yang turut
membantu dalam proses pendistribusian barang di pasar lokal maupun
internasional. Perusahaan pengiriman barang tentu menjadi salah satu saluran
distribusi yang digunakan oleh PT. Vauza Tamma Abadi, khususnya jasa pengiriman
barang yang mampu untuk membantu dalam urusan legalitas. PT. Vauza Tamma Abadi
hanya sekedar memproduksi barang, tanpa melakukan hal-hal yang berkaitan dengan
legalitas dalam ekspor barang. Pihak forwarder juga salah satu saluran yang
digunakan, di mana forwarder yang telah bekerjasama dengan penerima barang di
negara tujuan. PT. Vauza Tamma Abadi menggunakan jasa international trading
companies untuk menjangkau pasar ke luar negeri, di mana international trading
companies merupakan perusahaan yang membeli produk manufaktur dari beberapa
perusahaan dan memasarkan produk tersebut di pasar asing (Simamora, 2000:729).
PT. Vauza Tamma Abadi juga menggunakan jasa travel agent sebagai salah satu
saluran distribusi yang digunakan, namun bukan untuk barang dengan jumlah besar
Promotion (Promosi)
Strategi
promosi selalu berkaitan dengan perencanaan, pelaksanaan, pengendalian
komunikasi dengan pelanggan. Promosi merupakan salah satu faktor terbesar untuk
menentukan keberhasilan sebuah perusahaan dalam strategi pemasaran PT. Vauza
Tamma Abadi. Jika produk telah mempunyai kualitas yang bagus dengan harga yang
murah, akan sia-sia jika strategi promosi tidak dijalankan dengan baik. Secara
umum, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk dan membangun hubungan
pelanggan jangka panjang (Kotler dan Armstrong, 2008a:205). Menurut Swastha dan
Irawan (2008:350) ada empat variabel bauran promosi, yaitu periklanan, personal
selling, publisitas, serta promosi penjualan. Periklanan merupakan bentuk
presentasi dan promosi non pribadi mengenai ide, barang, dan jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu. Komunikasi yang bersifat massal karena menggunakan media
massa, seperti: radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, hingga papan
nama (Swastha dan Irawan 2008:350). Periklanan yang digunakan oleh PT. Vauza
Tamma Abadi menggunakan beberapa channel untuk memperkenalkan produknya ke
masyarakat luar. Sebagian besar, PT. Vauza Tamma Abadi menggunakan jaringan
virtual, seperti social media marketing melalui facebook, instagram, serta
whatsapp, penggunaan search engine optimization, serta pengunaan website
pribadi untuk memasarkan produknya. Selain itu, PT. Vauza Tamma Abadi juga
menggunakan radio, pemasangan poster, menyebarkan brosur, serta memasang iklan
di media cetak. Periklanan merupakan salah satu strategi marketing untuk
mengkomunikasikan produknya secara masal, di mana menggunakan media-media yang
memungkinkan mencapai audience yang berjumlah besar. Personal selling akan
terjadi interaksi langsung antara penjual dengan pembeli (Swastha dan Irawan,
2008:350). Tentu PT. Vauza Tamma Abadi tidak melakukan personal selling
satupersatu dengan seluruh pelanggannya. Utamanya, PT. Vauza Tamma Abadi
menggunakan strategi personal selling untuk menggandeng pihak-pihak lain yang
tertarik untuk menjadi reseller dari produk perusahaan. Tujuannya adalah agar
produknya dapat dijangkau oleh seluruh calon pembeli dari berbagai tempat.
Khususnya untuk pembeli dari luar negeri, PT. Vauza Tamma Abadi menggunakan
jasa distributor untuk menjembatani komunikasi antara pihak produsen serta pihak
lain yang berada diluar negeri, dengan distributor maupun pembeli akhir.
Strategi publisitas meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat (Swastha dan
Irawan, 2008:350). PT. Vauza Tamma Abadi belum memfokuskan strategi publisitas
yang berfungsi untuk menjaga citra perusahaan. Namun, bukan berarti PT. Vauza
Tamma Abadi tidak melakukan hal ini sama sekali. Terkadang, ketika sebuah
anggota pengajian butuh seragam untuk anggota mereka, PT. Vauza Tamma Abadi
akan membantu mereka dengan memberikan baju yang telah diproduksi kepada
anggota pengajian tersebut. Serta bila ada sebuah rumah tauhid mempunyai usaha
atau membutuhkan modal, maka PT. Vauza Tamma Abadi akan membantu dengan memberikan
sejumlah barang untuk dijual, serta membantu tenaga untuk memasarkan produknya.
Promosi penjualan juga dilakukan oleh PT. Vauza Tamma Abadi. Promosi penjualan
merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya
sedemikian rupa, sehingga konsumen akan dengan mudah untuk melihat dan dengan
cara penempatan dan pengaturan tertentu (Swastha dan Irawan (2008:350). Promosi
penjualan juga dapat dipergunakan sebagai ajang untuk menggaet konsumen baru
secara langsung. Pendirian toko untuk menjajakan produk baju busana muslim,
penggunaan reseller untuk menjangkau konsumen baru, serta mengikuti pameran
merupakan langkahlangkah yang di ambil oleh PT. Vauza Tamma Abadi dalam promosi
penjualan.
3.2
Pengembangan Strategi Pemasaran Internasional PT. Vauza Tamma Abadi
Untuk
mengembangkan sayap usahanya, PT. Vauza Tamma Abadi memutuskan untuk melakukan
pemasaran internasional, sehingga produknya dapat dikenal dengan masyarakat
luar negeri, serta untuk bersaing dengan kompetitor dari industri yang sama. Dalam
bukunya, Kotler (2003:266-267) menyatakan bahwa faktor terjadinya pemasaran
internasional akan terjadi walaupun terdapat pertumbuhan perekonomian positif
di pasar domestik, persaingan akan mendorong salah satu atau lebih dari satu
perusahaan yang bersaing tersebut−yang kreatif−untuk menerapkan strategi
bersaing yang disebut dengan bypass strategy. Pemasaran internasional yang
dilakukan oleh PT. Vauza Tamma Abadi dipengaruhi oleh keinginan
perusahaan untuk mengembangkan produk ke pasar yang baru untuk meraih
keuntungan yang telah direncanakan, serta untuk scale up bisnis agar dapat
memasuki tahap bisnis selanjutnya. Membantu para industri penjahit lokal juga
merupakan salah satu tujuan dari PT. Vauza Tamma Abadi, hal ini berkaitan
dengan menambah kapasitas produksi, agar dapat memenuhi keinginan konsumen.
Tentu hal ini juga menciptakan lapangan kerja baru bagi masyarakat yang
membutuhkan pekerjaan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Pemasaran
internasional tidak akan berjalan dengan mulus jika perusahaan tidak mempunyai
target pasar yang pasti, di mana perusahaan harus menyesuaikan berbagai hal
untuk memastikan bahwa target pasar sesuai dengan produk yang dihasilkan,
diikuti dengan kemampuan sumber daya perusahaan untuk menyokong kegiatan
operasional perusahaan. Selama ini, PT. Vauza Tamma Abadi telah melakukan
pendistribusian barang luar negeri ke negara Arab Saudi, Kuwait, serta Dubai.
Namun, untuk pasar lokal PT. Vauza Tamma Abadi masih memperluas pasar di daerah
Provinsi Jawa Timur. Dalam pemasaran internasional, tentu perusahaan akan
menemukan kendala yang tidak diprediksikan sebelumnya. PT. Vauza Tamma Abadi
menemukan kendala pemasaran internasional selama ini berasal dari proses
produksi. Hal ini disebabkan oleh kemampuan sumber daya yang masih belum sesuai
dalam produksi barang. Seperti halnya sumber daya manusia yang tidak tersedia
dikarenakan kondisi fisik yang kurang mumpuni, hingga kemampuan bekerja yang
kurang bagus. Sumber daya mesin serta listik pun berpengaruh pada proses
produksi. Jika mesin mengalami kendala ditengah proses produksi, otomatis
proses produksi pun akan terhambat, sehingga menyebabkan perusahaan akan
mengalami kekurangan barang untuk dijual kepada para pembeli. Salah satu
hambatan pemasaran internasional menurut Simamora (2000:348) adalah hambatan
perdagangan tidak langsung yang berkaitan dengan standar produk, jika PT. Vauza
Tamma Abadi tidak dapat memenuhi standar produk, maka pemasaran internasional
juga akan ikut terhambat. Keunggulan kompetitif kerap diciptakan perusahaan
untuk menarik perhatian pihak-pihak diluar perusahaan, agar kedepannya
perusahaan mendapatkan kepercayaan. Kepercayaan pembeli tentu merupakan
kepercayaan yang tidak dapat dibeli oleh perusahaan. PT. Vauza Tamma Abadi
menemukan keunggulan kompetitif yang membedakan mereka dengan perusahaan
lainnya. Dimulai dari sisi harga produk yang ditawarkan sangat rendah, omzet
penjualan, kualitas produk, ukuran pasar yang mencakup berbagai kalangan dari
seluruh kelas ekonomi, serta pemanfaatan strategi pemasaran yang telah dikemas
berbagai macam untuk menarik perhatian masyarakat, utamanya melalui media
virtual dengan memanfaatkan beberapa social media. Dengan mempertimbangkan umur
perusahaan yang berumur 2 tahun, perusahaan baru akan memperluas pasarnya ke
kota-kota besar untuk terjun ke dunia persaingan yang lebih luas, seperti kota
Surabaya, Jakarta, serta Bandung. Saat ini perusahaan masih terfokus pasa
pembenahan sistem manajemennya. Perusahaan tentu masih membutuhkan waktu untuk
membenahkan sistem manajemennya, agar kedepannnya perusahaan dapat
mengedepankan keunggulan kompetitifnya jika dibandingkan dengan perusahaan
dengan industri sejenis. Dalam hal perluasan pasar, PT. Vauza Tamma Abadi masih
akan terfokus pada pasar dalam negeri. Saat ini perusahaan masih dalam tahap
riset untuk memperluas pasarnya ke negara lain yang memiliki kecocokan dengan
produk yang diproduksi. Hal ini disebabkan karena setiap negara mempunyai
preferensi yang berbeda, PT. Vauza Tamma Abadi memahami perbedaan dalam hal
preferensi antar budaya dan negara, misalnya masalah warna dan selera (Keegan,
2008). Untuk itu, perusahaan harus memulai melakukan riset terhadap
negara-negara yang akan menjadi target selanjutnya, sehingga kedepannya
perusahaan tidak akan menemukan hambatan dalam mempromosikan produknya. PT.
Vauza Tamma Abadi juga masih melakukan pembenahan sistem internal perusahaan,
termasuk didalamnya adalah pembenahan sumber daya yang tersedia agar bekerja
secara maksimal untuk mendapatkan profit yang diinginkan. PT. Vauza Tamma Abadi
juga mempunyai strategi khusus dalam melakukan penjualan produknya, yaitu
dengan cara menjual produknya dibawah harga pasar, atau narasumber menyebut hal
tersebut dengan istilah burning money. Hal ini berkaitan kuat dengan pendapat
Kotler dan Armstrong (2008b:292) mengenai strategi penetapan harga penetrasi,
yaitu perusahaan menstimulasi padar dan pertumbuhan penjualan dengan secara
sengaja menawarkan produk pada harga rendah. Harga penetrasi sering digunakan oleh
perusahaan untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar sebagai sebuah
manuver persaingan. Tujuan PT. Vauza Tamma Abadi dalam melakukan strategi ini
adalah untuk menarik perhatian konsumen, sehingga citra perusahaan akan
meningkat dimata masyarakat. Perusahaan telah melakukan berbagai strategi pemasaran
untuk membidik sasaran pasar yang telah ditentukan sebelumnya. Dengan strategi
burning money ini, perusahaan menilai strategi ini merupakan strategi paling
efektif untuk menciptakan brand awareness di mata masyarakat. Sebaliknya,
perusahaan juga membutuhkan waktu yang lama untuk meraih omzet yang maksimal,
di mana omzet tersebut dapat dimanfaatkan untuk membenahi sistem manajemen
perusahaan, yang bermanfaat untuk pengembangan bisnis perusahaan.
BAB
IV
KESIMPULAN
DAN SARAN
KŠµsimpulan
1.
PT. Vauza Tamma Abadi telah mengimplementasikan strategi bauran pemasaran dalam
sistem pemasaran perusahaan, baik untuk skala domestik maupun internasional.
Dalam hal marketing mix, perusahaan mempunyai keunggulan dari sisi promosi, di
mana perusahaan menggunakan berbagai media untuk memasarkan produknya, baik
online maupun offline. Perusahaan masih mempunyai kesulitan dalam segi adaptasi
produk dengan negara yang dituju. Hal tersebut akan menyulitkan perusahaan
dalam memasuki pasar internasional, di mana setiap negara mempunyai
karakteristik tertentu yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Hal ini
tentu saja berkaitan dengan fokus perusahaan yang masih terfokus pada pemenuhan
pesanan dari lingkup domestik. Hambatan selanjutnya juga terletak pada
penentuan harga. Perusahaan cenderung menetapkan harga yang sangat rendah demi
menarik hati para konsumen, di mana akan berimbas pada keuntungan yang diperoleh
tidak akan maksimal.
2.
Hambatan yang dihadapi perusahaan salah satunya merupakan dari sisi produksi.
Perusahaan mengalami kesulitan dalam memproduksi dengan kuota yang banyak, di
mana perusahaan akan kesulitan untuk memenuhi pesanan yang berasal dari konsumen,
termasuk distributor, reseller, hingga konsumen akhir.
3.
Hambatan lain merupakan berasal dari sumber daya yang tersedia. Sumber daya
dengan komitmen yang kurang merupakan hal yang beresiko jika hal ini terjadi
terus-menerus, sehingga akan menurunkan tingkat produktivitas perusahaan.
Sumber daya lain, termasuk sumber daya tenaga listrik serta sumber daya mesin
juga menjadi hambatan. Hal ini berimbas pada rendahnya kuota yang dapat
diproduksi oleh perusahaan serta kualitas produk.
4.
Sistem manajemen perusahaan juga merupakan hambatan yang dihadapi perusahaan,
seperti sistem manajemen sumber daya manusia, serta sistem manajemen keuangan.
Melihat umur perusahaan yang baru berdiri sekitar 2 tahun silam, perusahaan
membutuhkan waktu untuk membenahi hal tersebut agar kedepannya perusahaan
mempunyai fondasi yang kuat, sehingga keberlangsungan hidup perusahaan dapat
terjaga dengan semestinya.
Saran
1.
Bagi pemerintah, diperlukan sejumlah rangkaian strategi untuk mendukung para
pelaku bisnis untuk melakukan perluasan pasar ke ranah internasional. Kurangnya
edukasi dalam hal pemasaran internasional dan pentingnya memperluas pasar ke
ranah internasional membuat para pelaku bisnis tidak mempunyai motivasi yang
kuat.
2.
Bagi perusahaan, diperlukan kerjasama dengan para distributor untuk melakukan
riset bersama dalam menentukan target pasar, di ranah domestik maupun
internasional agar perusahaan dapat dengan mudah memasuki pasar. Hal ini tentu
memberi keuntungan para distributor juga dalam menarik perhatian para konsumen
akhirnya.
3.
Bagi peneliti selanjutnya, yang ingin membahas penelitian sejenis, diharapkan
untuk memperjelas penelitian dengan periode waktu yang jelas, sehingga peneliti
dapat memahami strategi bauran pemasaran internasional yang dilakukan perusahaan
lebih dalam.
DAFTAR
PUSTAKA
Gitosudarmo, Indriyo. 2012. Manajemen
Pemasaran Edisi Kedua. Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta
Keegan, Warren J. 2008. Manajemen
Pemasaran Global. Jakarta: PT. Indeks Gramedia.
Kotler, Philip dan Kevin Lane
Keller. 2009. Manjemen Pemasaran. Jilid I. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong.
2008a. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid I. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary
Armstrong. 2008b. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid II. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. 2003. Manajemen
Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia
Kristanto, Jajat. 2011. Manajemen
Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Strategi. Jakarta: Penerbit Erlangga
Lamb, Charles W, Hair McDaniel.
2001. Pemasaran. Jakarta: Salemba Empat
Sasono, Herman. 2013. Manajemen
Ekspor dan Perdagangan Internasional. Yogyakarta: Penerbit Andi
Simamora, Henry. 2000. Managemen
Pemasaran Internasional Jilid 1. Salemba Empat, Jakarta
Simamora, Henry. 2000. Managemen
Pemasaran Internasional Jilid 2. Salemba Empat, Jakarta
Sukirno, Sadono. 2004. Makro
Ekonomi Teori Pengantar. Jakarta: PT Raja Garfindo Perkasa.
Swastha, Basu D.H dan Irawan. 2006. Menejemen
Pemasaran Modern. Yogyakarta: YKPN
Internet
Kementrian Luar Negeri. 2017. Potensi Industri
Kreatif Busana Muslim Indonesia di Istanbul. Diakses pada 18 September 2017
dari http://www.kemlu.go.id/id/berita/Pages/P
otensi-Industri-Kreatif-Busana-MuslimIndonesia-di-Istanbul.aspx
_________________. 2016. Produk UMKM Jatim
Dapat Ruang Pajang 2.000 Meter Persegi di Singapura, diakses pada 1 Desember
2017 dari https://ro-e konomi.jatimprov.go.id/2016/04/pr
oduk-umkm-jatim-dapat-ruang-pajang-2 000-meter-persegi-di-singapura
_________________. 2017. Sampai
Kapan Bisnis Start-Up Harus “Membakar Uang”?, diakses pada 8 November 2017 dari
https://m.caping.co.id/news/detail/22654
47
_________________. 1995.
Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 10 Tahun 1995 Tentang Kepabeanan,
diakses pada 20 Agustus 2017 dari https://ktln.setneg.go.id
World Bank. 2014. Improving
Export Competitiveness Key to Southeast Asia’s Future Economic Success, diakses
pada 20 September 2017 dari http://www.worldbank.org/en/news/opini
on/2014/12/03/improving-export
competitiveness-key-to-southeast-asiasfuture-economic-success
